以前的销售，除了每天要打至少50个有效电话， 还需要每天下班后由上司不间断培训和模拟话术（包含说话的态度，语气，感叹，底气，微笑，声音等细节的综合考量）等。每位销售有三个月基本试用期，公司有量化的标准，每个月时间一到，就考核销售的综合评分，三个月试用期到了，不合格的走人，合格的工资增长20%，并开始设定月指标。转正后的销售标准状态是这样的，每个月定好了展位面积数，一个月比如给销售180平方米的销售面积指标，那么分解为周，四周可以分别是：30平方米，60平方米，60平方米，30平方米。

 

　　一般第二和第三周是进单的高峰期，因为谁也不想把指标的大头都留在最后一周，这样销售如果前面指标完成得好的话，最后一周压力可以小点。如果这个月的指标销售只完成了120平方米，剩下的60平方米一定是放在下个月的指标一起，只要是没有完成本月的指标，后面会越积越多，销售主管一般在你没有完成指标的第一个月就会找你谈话。所以销售压力大，职位流动性大从那些开始已经是所有职位里最高的。

 

　　但销售就算是签单了并非万事大吉，因为客户是否能按期付清展位费存在变数特别是国内，合同中的文字约定可以不算数。有经验的销售不仅要尽力让回款尽快落实，而且要不失时机地提醒客户付款截止日期，不然所订展位可能要让给别家展商。尾款一般是在展前两个月以上付清的，只要这家展商付清了尾款，那销售可以松一口气了，再找下一家展商讨论尾款的问题。如果是国际上的欧美或发达国家的展商，由于他们对规则的强烈认同感，所以付款完全按照合同约定的款项数额和付款时间遵照执行，销售也省了很多事。

 

　　还有一点销售要特别注意，就是现场为展商提供的人性化服务是关键中的关键，体现了会展现场的沟通和服务，好的服务可以有效提升展商的体验，进而让展商满意你的展会，增进了销售与展商之间的默契度，为下一届展会继续参展奠定了基础。开发一个新客户所花的精力比维持一个老客户要难。销售手中的老客户数量和质量决定了销售在部门甚至公司中的话语权，真正主导销售工作的就是在团队中有话语权的销售，这些销售就会有更好的薪资待遇，职位级别，培训机会，客户资源等等。所以销售把业绩做好，维持好你手中的老客户才是王道。

 

　　最后是吃饭送礼，销售约请到客户一起吃饭，往往决定了后面销售成功的可能性。如果销售邀请客户一起吃饭，但是客户拒绝了怎么办？简单点，一起喝杯咖啡嘛。有经验的销售会在节假日做一份特别的礼物送给客户，视客户的重要级别，销售也赠予相应价值的礼品，客户只要收了礼物，销售成功就只是时间的问题了，所以销售在态度是很多时候是要迎合客户需求的。吃饭只是形式，内容是销售要客户做哪些回应，甚至是承诺，销售可以作为与客户后续沟通的资本，给予客户更多的资讯让客户回应，时机成熟了可以在饭桌上签单。当然不仅是吃饭送礼重要，更重要的是要让客户知道参加你的展会可以带来哪些效果，得到什么收获，这些一定是建立在展会的质量和销售专业性基础上的。

 

来源：《会展财富》杂志 会展产业交易会