2010年10月26日至29日，“第十五届中国国际医药(工业)展览会暨技术交流会·中国医药工业国际论坛”(CHINA-PHARM 2010)在北京举行。从1996年首次举办以来，这个由中国医药国际交流中心和杜塞尔多夫展览(中国)有限公司(简称杜塞)共同主办的展会，已经从当初的几千平方米发展到现在的2万平方米以上，参展商从100多家发展到349家，观众人数更是激增至约1.5万人次。而最富特色、最核心的，就是它的技术交流会，这是国内同类展会中最具权威、水平最高、涵盖范围最广的技术论坛。

         在展会现场，就展会主题和展会成功之道，杜塞行政总裁冯培喜说出了自己的观点。
 

         展会主题是对政策的解读
         除了为国内外制药企业提供设备和技术交流的平台，推动我国制药企业的GMP改造，一直是CHINA-PHARM的重要主题。自1998年推行《药品生产质量管理规范》(GMP)认证制度以来，CHINA-PHARM便配合GMP的实施，从展位安排、展商邀请到论坛设置。尤其是技术交流大会，在推广国外先进技术及与国外机构合作方面，可谓不遗余力。

        “今年我们依然突出了这方面的内容”，冯培喜说道，“既有国外权威机构组织带来的最新信息，又有国外实施GMP的法规解读，还有对国内GMP实施状况的探讨，提供实施方案、技术信息等。”

        “GMP的实施有一个逐渐深入的过程，现在业内已经进行到了第三期。这些年关于GMP的话题很多，但我们要知道，这不是买了设备就可以的，而是对整个工作流程的要求。”冯培喜如行业专家一般侃侃而谈，“持续这么长时间，因为改革本来就不是一件简单的事，必须给企业一定的时间。国家现在可能采取一种边做边等的方法，先解决一些严重的问题，一步一步达到国际标准。”

         展会是怎么反应GMP认证的全过程，尤其是员工培训方面内容的呢？冯培喜指着展会会场说：“你可以看到现场有顾问公司，他们强调流程管理；有软件公司，他们提供整套解决方案；也有药厂GMP认证的顾问，展示企业应该怎么做。”而具体的内容，冯培喜认为还是在论坛上，那里有最新的技术展示、政策解读和解决方案。

         在冯培喜看来，展会主题代表了对政策的一种解读。主办方一定要了解业内动态、企业需求。“不然，我们也没有办法吸引人家来参展啊！”冯培喜笑道。

看准了再合作
        2009年，杜塞正式参与CHINA-PHARM的经营管理。“开始我们只是展会的代理，负责组织德国展团。去年我们与他们达成合作协议，今年是我们参与经营管理的第一届展会。”

         这届展会取得的成绩，似乎早在冯培喜的意料之中：“展会展出规模扩大了15%，展出的设备规模为历届之最。其中，国际部分增加了25%，德国展团达到1400平方米，超过了以往任何一届；英国展团也首次参展了。”

        “但国内部分减少了5%，”他也不避讳问题，“主要是在展会召开的同期，还有另一家类型相同的展会召开，而且收费更低。但经过这么多年的竞争，现在我们更得到大企业的认同，因为在买家资源、定位方面走在前面，可以及时反应政策和行业的新内容。”

         杜塞近年来鲜有市场动作，为何参与CHINA-PHARM？“中国医药经济发展非常迅猛，尤其是新医改、GMP、基本医疗保险制度等政策出台后，需求的动力是其他国家所没有的。对企业来说，GMP的实施不仅是加大投入的问题，还要有员工的培训。因此，CHINA-PHARM必然会有更大的发展空间，而且中国医药国际交流中心对国家政策掌握比较透彻，符合我们合作的标准。”冯培喜对前景充满信心。

        开发和服务国际企业，也是杜塞经营CHINA-PHARM的重点之一。“国外很多企业对国内政策和需求不了解，对国内的展会也不太了解，不知道从哪里开始，选择哪个展会，便抱以观望的态度。本届展会上，有些国外企业没有展出设备，就是这方面的原因。所以我们尽可能地把国家新的政策、企业的需求通过论坛、说明会和网上的宣传出去。而对企业来说，有个方向是很重要的。”

要持续发展就要成为行业专家
         那么，收购项目是不是当前杜塞发展的重点，杜塞下一步的计划是什么？

         冯培喜否认了前者，而且认为当前很多知名展览公司都很谨慎。据他介绍，受金融危机的影响，世界上大的展览公司特别是德国公司，都采用了比较保守的发展方式。在收购方面，有一个更严格的审批流程，若没有很大的把握，不能进行收购。而此之前，虽然收购活动非常多，大展览公司每年都会将一定的盈利用来进行收购。危机发生后，这笔钱被冻结乃至取消了。

         而对于业内外的很多收购，冯培喜也并非都看好。“当然，有些企业是为了更快占领市场而收购。一些上市公司也在收购展览公司或项目，但那主要是为了扩大自己的资产，只是资本运作的一种手段，并非是要发展展览本身。”

         至于合作的标准，冯培喜说：“其实很多地区的展会都希望与我们合作，将区域性展会扩展为全国性展会。但以我们的品牌和经营理念，如果一个展会没有条件成为全国一流展会，我们也没有太大兴趣。展会是一门生意，看不到前景、做不大，我们是不会投入的。”

        他坦言杜塞每年的展会并不多，其中最重要的原因，是培养团队需要很多时间。“在精力和人员不足下，盲目开发新项目，会造成公司整体停滞，我们也无法达到现在的水平。”

         而他所说的花精力，可能比我们想象的范围更广。我们常常看到有些展会做到一定规模就停滞不前。很多展会组织者的解决方法，都是加大宣传、增加投入、减免费用等，然而展会规模依然在慢慢萎缩。“为什么？因为没有把精力用在重新研究其中的问题。一个展会若要持续发展，还要及时了解政策走向，了解行业发展的新动向。”

        这就是冯培喜一贯强调的——展览主办方应该成为行业的专家，了解行业的需求和发展。“只有这些了解了，展会才能更有针对性，更吸引客户。倘若没有精力和时间放在这方面，我们的展会恐怕就不行了。”

来源：中国经营报